結論: ホテルの運営委託とは、建物を持ったまま、運営という仕事だけを外部の会社に任せる仕組みです。オーナーが受け取るのは「売上から運営経費とフィー（委託料）を引いた残り」であり、赤字が出ればそれもオーナーに残ります。費用の比較で見るべきはフィー率そのものではなく、①ベースフィー ②業績連動のインセンティブフィー ③販促費・システム利用料などの付帯フィー ④どちらが負担するか決まっていない費目、の4つを合算した年間の総額です。この4つを同じ条件で3社に出してもらうまでは、金額の高い安いは判断できません。
この記事の要点 対象読者: 宿泊施設を所有・取得予定で、自社で運営を続けるか外部に任せるかを検討しているオーナー、および運営受託の提案を受け取って比較している方 読了後にできること: 4つの運営形態から自分の施設に合う形を絞り込み、候補3社へ同じ条件で提案を依頼する依頼文と、フィー総額を並べる比較表を今日中に作れる状態になる
「フィーは売上の3%です、と言われました。安いほうですよね?」
運営受託の提案書を前にすると、多くの方がこの一点で判断しようとします。率は分かりやすく、他社と並べやすいからです。ところが、その3%だけを比べても、手元にいくら残るかは一切分かりません。
理由は単純で、運営委託の契約ではフィー以外の部分にお金が動くからです。人件費、水道光熱費、消耗品費、システム利用料、販促費といった運営経費は、多くの場合オーナーの負担で支払われます。運営会社は「あなたのお金」で施設を回し、その対価としてフィーを受け取る立場です。つまりフィー率は総支出のごく一部を表す数字にすぎず、率が低い提案のほうが年間の持ち出しは大きい、ということが普通に起こります。
もう一つ厄介なのが、契約が長いことです。JLLとベーカーマッケンジーがアジア太平洋の約400件のホテルマネジメント契約を分析した調査では、日本の平均契約期間は23年と、アジア太平洋の平均17.4年より長いという結果が出ています。判断を間違えたときに引き返す距離が、それだけ長いということです。
この記事では、宿泊施設の運営委託先を決める7ステップと、そのままコピペで使える8つの依頼文・質問文、そして続く運営委託と揉める運営委託を分けるチェックリストを、公開されている調査データとあわせて公開します。直近12か月の売上と稼働率の数字を手元に置きながら、読み進めてください。
目次
まず結論:運営委託先を決める7ステップ(即効テンプレ)
最初に全体像です。7つのステップは「自分の条件を固める → 同じ土俵で比べる → 契約で守る」の順に並んでいます。この順番自体が、提案書に振り回されないための設計です。
| ステップ | やること | 判断に使う材料 |
|---|---|---|
| 1. 目的を1行にする | 何のために委託するのかを言葉にする | 人手不足・収益改善・ブランド導入のどれが主か |
| 2. 数字の棚卸し | 直近12か月の売上・稼働率・経費を月別に出す | 月次のP/Lと予約経路の内訳 |
| 3. 形態を絞る | 4つの運営形態から2つまでに絞る | 賃料の確実性を取るか、上振れを取るか |
| 4. 3社に同条件で依頼 | 同じ条件書を3社に渡して提案を求める | 施設概要・数字・希望する委託範囲 |
| 5. 総額で比較 | フィーと負担費目を合算した年額で並べる | 各社の提案書とフィー算定式 |
| 6. 契約条件の確認 | 期間・解約・報告・名義・保険を書面で詰める | 契約書ドラフトと業績テストの条件 |
| 7. 引き継ぎ設計 | 従業員・予約・データの移し方を決める | 雇用契約、予約在庫、顧客名簿の所在 |
ポイントは、ステップ4を飛ばさないことです。1社だけの提案を検討している状態は、比較ではなく説得を受けている状態です。同じ条件書を3社に配るだけで、各社が「どこを削り、どこを厚くしたか」が浮かび上がります。
所要期間の目安は、ステップ1〜2が1〜2週間、ステップ3〜5が1〜2か月、ステップ6〜7が2〜3か月です。特にステップ6の契約条件は、合意した後では動かせません。ここに時間を使ったかどうかが、その後の10年20年の自由度を決めます。
ホテル運営委託とは｜「運営代行」「リース」「フランチャイズ」との違い
ホテルの運営委託とは、施設の所有者が建物と営業の主体を保持したまま、日々の運営業務を外部の運営会社に委ね、その対価としてフィー（委託料）を支払う契約形態です。海外ではマネジメントコントラクト（MC）、日本語では運営受託とも呼ばれます。
似た言葉が多いので、先に整理します。
- 運営代行: 明確な法的定義はなく、フロント業務だけ、清掃だけといった部分委託を指すことも、運営全体の受託を指すこともある呼び方です。契約書の中身で判断してください
- リース（賃貸借）: 建物を運営会社に貸し、オーナーは賃料を受け取ります。運営の損益は運営会社のものになり、オーナーの収入は安定しますが上振れも取れません
- フランチャイズ（FC）: ブランドと予約システム、運営ノウハウの使用権を得る契約です。運営そのものは自社で続けるため、人の採用も労務もオーナー側に残ります
- 所有直営: 所有も運営も自社で行う形です。自由度は最大ですが、人材の確保と教育を自前で抱えることになります
この4つは「オーナーが何を手放し、何を受け取るか」で並べると理解しやすくなります。
- 収入の性質: 直営と運営委託は損益がオーナーに帰属し、リースは賃料で固定される
- 運営経費の負担: 運営委託では人件費・光熱費などを原則オーナーが負担する
- 雇用の所在: 従業員がオーナー側か運営会社側かで、労務リスクの持ち主が変わる
- ブランド: 導入するかどうか、するなら誰の名前を掲げるか
- 販路: 予約システムと会員基盤を運営会社のものに乗せるか、自社に残すか
- 出口: 売却・自社運営への戻し・別会社への切り替えが、いつどんな条件でできるか
このうち3〜6は契約書を読まないと分かりません。以降の7ステップは、この6項目を確認していく順番に並べ直したものです。
運営会社を決める7ステップ(完全版)
ここからが本体です。各ステップの文例は、そのまま運営会社へ送る質問文としても、対話型AIに貼り付けて自社用に整える下書きとしても使えます。（ ）の中を自分の施設の事実に置き換えてください。
ステップ1: 委託の目的を1行にする
最初に決めるのは会社ではなく、目的です。「人が採用できないから」「収益を上げたいから」「ブランドを付けたいから」では、選ぶべき相手も契約形態も変わります。目的が曖昧なまま提案を受けると、各社の得意分野に引っ張られて判断がぶれます。
あなたは宿泊施設のオーナーの意思決定を整理するアシスタントです。以下の材料から、運営委託の目的を1行に絞る手伝いをしてください。
【材料】
・施設の概要: （例: 客室18室の温泉旅館、築32年）
・今いちばん困っていること: （例: 調理と接客の人員が確保できない）
・委託しても手放したくないもの: （例: 屋号、常連客との関係、建物の改装判断）
・3年後にどうなっていたいか: （例: 通年稼働で赤字を出さない体制）
出力: ①委託の目的を1行にした案を3つ ②その目的なら重視すべき評価項目を5つ ③委託ではなく別の手段で解けそうな課題があればその指摘。事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
注意点は、「人手不足」を目的の第一に置いた場合、運営会社が人を連れてくるとは限らないことです。運営受託でも現場スタッフはオーナー側の雇用のまま、という契約は珍しくありません。誰が採用し、誰が雇用主になるのかは、この段階で必ず確認事項に入れてください。
ステップ2: 直近12か月の数字を棚卸しする
提案を比べるには、比べるための土台が要ります。売上、稼働率、客室単価（ADR）、部門別の経費、そして営業総利益（GOP＝売上から運営経費を差し引いた、施設運営から生まれる利益）を月別に並べてください。運営委託の議論はほぼすべてこのGOPの上で行われます。
あなたは宿泊施設の経営数字の整理が得意なアシスタントです。以下の材料から、運営委託の検討に使う現状整理表を作ってください。
【材料】
・客室数と施設種別: （例: 12室の簡易宿所）
・直近12か月の月別売上: （宿泊／料飲／その他に分けられる範囲で）
・月別の稼働率と平均客室単価:
・主な経費: （人件費、水道光熱費、OTA手数料、修繕費など分かる範囲で）
・借入の年間返済額: （分かれば）
出力: ①月別の売上・稼働率・単価を並べた表 ②年間の営業総利益（GOP）の概算と、その計算に使った前提 ③繁閑の差が最も大きい月と、その原因の候補3つ。数字が不足している項目は「未入力」と明記し、事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
注意点は、数字が粗くても止まらないことです。精度より、全社に同じ数字を渡すことのほうが重要です。渡す数字が会社ごとに違うと、提案の差が実力の差なのか前提の差なのか、永久に分からなくなります。
ステップ3: 4つの形態から2つに絞る
ここで、前章の4形態のうちどれを検討対象にするかを決めます。判断の軸は2つだけです。ひとつは「収入の安定と上振れのどちらを取るか」、もうひとつは「運営リスクを自分で持てるか」です。
賃料が毎月確実に入るリースは、借入返済が重い施設にとって魅力的です。一方、稼働が伸びても収入は増えません。運営委託はその逆で、改善分はオーナーの取り分になりますが、下振れもオーナーが被ります。
あなたは宿泊施設の運営形態の比較を手伝うアシスタントです。以下の材料から、検討すべき形態を2つに絞ってください。
【材料】
・施設の概要と客室数:
・年間の営業総利益（GOP）の概算: （ステップ2の出力）
・年間の借入返済額:
・自社に残る運営人員: （例: 支配人1名、パート4名）
・重視すること: （例: 毎月の収入が読めること／将来の売却価格）
出力: ①所有直営・リース・運営委託・フランチャイズの4形態について、この施設に当てはめた場合の利点と不利な点 ②検討を続けるべき2形態とその理由 ③その2形態で必ず確認すべき契約条項。一般論と、この施設固有の事情を分けて書き、事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
注意点は、形態の名前だけで判断しないことです。実務では「運営委託」と呼びながら最低保証賃料が付いていたり、「リース」と呼びながら売上連動の変動賃料が組み込まれていたりします。名前ではなく、お金の流れる向きで判断してください。
ステップ4: 候補3社に同じ条件書で提案を依頼する
比較の質は、依頼文の質で決まります。各社が自由な様式で提案してくると、比較そのものが成立しません。施設情報・数字・委託したい範囲・回答してほしい項目を1枚にまとめ、同じものを3社に渡してください。
【運営委託のご提案依頼】
1. 施設概要
・名称／所在地／客室数／施設種別（例: 旅館業法上の旅館・ホテル営業）
・築年数、直近の改装時期、主な設備（浴場、レストラン、宴会場など）
2. 開示できる実績
・直近12か月の月別売上、稼働率、平均客室単価
・現在の従業員数と雇用形態
3. ご提案いただきたい内容
・想定する契約形態（運営委託／リース／その他）とその理由
・フィーの算定式（ベースフィー、インセンティブフィー、その他の名目をすべて）
・当社（オーナー）が負担する費目の一覧
・貴社が負担する費目の一覧
・初年度から3年間の売上・GOP・オーナー手取りの見通しと、その前提条件
・契約期間、中途解約の条件、解約時の違約金
・営業許可の名義、従業員の雇用主、損害賠償と保険の分担
・月次で提出いただく報告書の様式（見本）
・撤退・契約終了時に当社へ引き継がれるもの（顧客名簿、予約データ、公式サイト、SNSアカウント等）
4. 提出期限: （日付）／ご不明点の窓口: （氏名・連絡先）
※そのままコピーして使えます
注意点は、3項の後半にある「名義」「雇用主」「引き継がれるもの」を必ず入れることです。ここを聞かれ慣れていない会社は、回答が曖昧になります。その曖昧さ自体が判断材料になります。
ステップ5: フィーを「総額」で比較する
提案が揃ったら、率ではなく年額に直して並べます。ベースフィーだけを見ると差は小さく見えますが、付帯フィーとオーナー負担費目を足すと順位が入れ替わることがよくあります。
あなたは提案書の比較表を作るアシスタントです。以下の材料から、3社の提案を同じ土俵に並べた比較表を作ってください。
【材料】
・想定年間売上と想定GOP: （ステップ2・4の数字）
・A社のフィー算定式と負担費目:
・B社のフィー算定式と負担費目:
・C社のフィー算定式と負担費目:
出力: ①各社のフィーを年額に換算した表（ベースフィー／インセンティブフィー／その他の名目／合計） ②オーナー負担費目の一覧と、各社で扱いが違う費目の指摘 ③想定売上が10%下振れした場合と10%上振れした場合の、オーナー手取りの変化。前提はすべて明記し、事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
前出のJLLとベーカーマッケンジーの調査では、アジア太平洋のホテルマネジメント契約における平均ベースフィーは売上の1.7%から1.6%へ低下する一方、セールス＆マーケティングフィーを総売上または客室売上の3%以上に設定するオペレーターが増えていると報告されています。ベースフィーの引き下げ競争が起きても、総負担が下がるとは限らないということです。なお、この数値はアジア太平洋のブランドホテルを対象とした調査であり、国内の小規模施設の運営代行では定額制や成果報酬型など別の料率体系が使われます。自分の施設に当てはまる相場は、ステップ4で集めた3社の提案そのものです。
ステップ6: 契約条件を書面で詰める
フィーの次に効いてくるのが、期間と解約です。前述のとおり、日本のホテルマネジメント契約の平均期間は23年という調査結果があります。同じ調査では、現行契約の93%に解約条項が含まれ、その多くが競合施設群と比べたRevPAR（販売可能客室1室あたり宿泊売上）と、予算に対するGOPという2つの業績テストを、2年以上の期間で見る形になっているとされています。
あなたは契約書の確認項目を洗い出すアシスタントです。以下の材料をもとに、運営委託契約の調印前に確認すべき質問リストを作ってください。
【材料】
・契約形態: （例: 運営委託）
・契約期間の提示: （例: 15年、5年ごとの自動更新）
・フィー算定式:
・気になっている点: （例: 途中で自社運営に戻せるか）
出力: ①期間・更新・中途解約について確認すべき質問 ②業績が基準を下回った場合の扱いについての質問 ③許可の名義・雇用主・保険・損害賠償の分担についての質問 ④契約終了時の引き継ぎについての質問。各質問は、そのまま相手に送れる文にしてください。法令の適用可否は専門家の判断による旨を明記し、事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
注意点は、業績テストの基準値を必ず数字で書き入れることです。「著しく業績が悪化した場合」といった表現だけでは、実際に発動できません。何と比べて、何%下回った状態が、何年続いたら解約できるのかを、契約書の文言として確定させてください。
ステップ7: 引き継ぎとデータの所在を設計する
最後に、委託を始めるときと終わるときの両方を設計します。従業員の雇用、予約在庫、OTAの管理画面、顧客名簿、公式サイト、SNSアカウント。これらが誰の名義で、契約終了時にどう戻るのかを決めておかないと、解約はできても営業が継続できない状態になります。
あなたは事業の引き継ぎ計画を作るアシスタントです。以下の材料から、運営委託の開始時と終了時の引き継ぎ計画を作ってください。
【材料】
・現在の従業員数と雇用形態:
・使っている予約システム・OTAの契約名義:
・公式サイトとドメインの名義:
・SNSアカウントと顧客名簿の管理者:
・引き継ぎたい常連客への案内: （ある場合）
出力: ①開始時に移す業務と、移さずに自社に残す業務の一覧 ②名義変更が必要なものの一覧と、変更先の候補 ③契約終了時に自社へ戻す必要があるものの一覧 ④それぞれを契約書のどの条項で担保すべきかの指摘。事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
あわせて、委託が始まった後に毎月何を確認するのかも先に決めておきます。月次報告は受け取るだけでは意味がなく、読み方を決めて初めて経営判断の材料になります。
あなたは宿泊施設のオーナー向けに月次報告の確認項目を作るアシスタントです。以下の材料から、毎月のチェックリストを作ってください。
【材料】
・契約したフィーの算定式: （例: 売上の2%＋GOPの7%）
・年間の予算: （売上、GOP、稼働率の目標）
・自社で持ち続ける業務: （例: 公式サイト、SNS、常連への案内）
・気にしている指標: （例: 直販比率、リピーター率）
出力: ①月次報告で必ず確認する数値項目と、その見方 ②予算と乖離したときに運営会社へ聞くべき質問 ③四半期・年次でだけ確認すればよい項目。数値の目標値は【材料】にあるものだけを使い、事実に基づかない推測は「仮説」と明記してください。
※そのままコピーして使えます
注意点は、顧客との接点だけは自社に残す設計にしておくことです。予約データと顧客名簿が運営会社側にしかない状態で契約が終われば、施設は残っても客足は戻りません。直販の入口を自社側に持っておく考え方は、OTA手数料一覧と実質負担の計算式｜旅館・民宿の直販比率の上げ方【2026年8月】で計算式とあわせて整理しています。
施設タイプ別に見る、向いている委託の形
同じ「宿泊施設」でも、規模と施設種別によって現実的な選択肢は変わります。自分の施設に近い行から検討してください。
| 施設タイプ | 向きやすい形 | 最初に確認すること |
|---|---|---|
| 客室20室以上の旅館・ホテル | 運営委託、またはリース | 従業員の雇用主と、料飲部門の扱い |
| 客室10室前後の小規模ホテル | 部分委託（フロント・清掃）＋自社運営 | 常駐人員なしで回る運用設計になっているか |
| 一棟貸し・簡易宿所 | 運営代行（清掃・鍵・問い合わせ） | 旅館業の許可名義と、緊急時の駆けつけ体制 |
| 住宅宿泊事業（民泊） | 住宅宿泊管理業者への管理委託 | 国土交通大臣の登録を受けた業者かどうか |
特に注意が要るのが最下行です。住宅宿泊事業法に基づく民泊で管理業務を委託する場合、委託先は国土交通大臣の登録を受けた住宅宿泊管理業者でなければなりません。登録は5年ごとの更新制で、新規登録には登録免許税9万円、更新には登録手数料19,700円（電子申請は19,100円）がかかります。また、登録には体制の要件があり、住宅の取引または管理に関する実務に2年以上従事した者、登録実務講習の修了者、宅地建物取引士などのいずれかが必要とされています（国土交通省 民泊制度ポータルサイト「住宅宿泊管理業者の登録」）。「運営代行します」と提案されたら、まず登録番号を聞いてください。民泊の届出そのものの流れは、白浜の民泊運営の始め方｜届出7ステップと物件の見極めチェック【2026年9月】にまとめています。
一方、旅館業法の許可を受けて営業する施設では、管理を委託しても「営業者」の責任が消えるわけではありません。厚生労働省の民泊サービスと旅館業法に関するQ&Aでは、旅館業に当たるかどうかの判断について「施設の管理・経営形態を総体的にみて、宿泊者のいる部屋を含め施設の衛生上の維持管理責任が営業者にあると社会通念上認められること」という考え方が示されています。誰が営業者として許可を持ち、誰が衛生上の維持管理責任を負うのかは、委託の話を始める前に整理しておく論点です。許可そのものの取り方は、和歌山の旅館業許可の取り方｜簡易宿所の7ステップと手数料【2026年9月】で窓口ごとの手順に分けて解説しています。
【要注意】運営委託でつまずく4つの失敗パターン
7ステップを踏んでも、次の4つに当てはまると委託は失敗します。順に確認してください。
失敗1: フィー率だけで会社を比べる
❌ よくある間違い: 「A社は売上の3%、B社は2.5%だからB社が安い」と、提示されたフィー率だけで優劣を決める。
⭕ 正しいアプローチ: ベースフィー、インセンティブフィー、販促費・システム利用料などの付帯フィー、そしてオーナー負担費目の4つを年額に換算し、合計で並べる。売上が想定より10%下振れしたときの手取りも同時に計算する。
なぜ重要か: フィーの名目は各社で自由に設計できるからです。年間売上1億円の施設で考えると、ベースフィー1.6%は年160万円ですが、セールス＆マーケティングフィーを売上の3%とする条件が付けば年300万円が上乗せされ、合計は年460万円になります。率で見れば1.6%と3%ですが、支払う側から見れば同じ現金です。
失敗2: 許可の名義と責任の所在を決めないまま始める
❌ よくある間違い: 「運営はお任せします」と口頭で合意し、営業許可の名義、衛生管理の責任者、防火管理者、事故時の賠償の分担を契約書に書かないまま営業を始める。
⭕ 正しいアプローチ: 誰が営業者として許可を持つのか、衛生・防火・安全の各責任を誰が担うのか、損害賠償と保険の負担をどう分けるのかを、条項として明記する。民泊であれば委託先の登録番号を確認する。
なぜ重要か: 行政や宿泊者から見た責任の相手は、契約書の分担にかかわらず営業許可の名義人だからです。事故や苦情が起きてから分担を話し合うことになると、対応が遅れ、その遅れがそのまま評判に跳ね返ります。
失敗3: 契約期間と解約条件を読まずに調印する
❌ よくある間違い: 期間の長さは信頼の証だと考え、中途解約の条件と違約金の条項を確認せずに合意する。
⭕ 正しいアプローチ: 何と比べて、何%下回った状態が、何年続いたら解約できるのかを数字で契約書に入れる。あわせて、解約したときに違約金がいくら発生するかを金額で確認する。
なぜ重要か: 日本のホテルマネジメント契約の平均期間は23年という調査結果があり、判断を誤ったときの拘束が長いからです。前述の調査では現行契約の93%に解約条項が含まれているとされており、業績連動の解約条項を求めること自体は、業界では特別な要求ではありません。
失敗4: 顧客データと販路を委託先に預けきる
❌ よくある間違い: 予約システム、OTAの管理画面、公式サイト、SNSアカウント、顧客名簿のすべてを運営会社の名義で開設し、オーナー側にログイン権限が残っていない。
⭕ 正しいアプローチ: 名義と管理者権限はオーナー側に置き、運営会社には利用権限を付与する形にする。契約終了時にデータを引き渡す義務も条項に入れる。
なぜ重要か: 宿泊施設の資産は建物だけではなく、「もう一度来てくれる人の名簿」でもあるからです。委託を終えたときに名簿が手元にない状態は、施設を持ちながら集客をゼロから作り直すのと同じです。委託中も自社側で発信と再訪の導線を持っておく考え方は、民宿・ペンションの集客方法｜予約を増やす7ステップとコピペ文例集【2026年8月】で7ステップに分けて解説しています。
ここまでの契約と許認可の判断は、弁護士や行政の窓口でなければ進められない部分です。私たちは運営受託を行う会社ではなく、できるのはその手前にある数字の整理、比較表づくり、そして委託後も自社に残しておくべき集客の仕組みづくりに限られます。株式会社Tipは白浜（和歌山）への移住準備を進めながら、観光地の宿や店舗のSNS運用・集客支援に取り組んでいます（宮古島・伊豆へも現地訪問で対応）。無料ヒアリングは最大60分、ご用意いただくのは直近12か月の数字と提案書だけで、契約前提の営業はいたしません。提案が不要なら30分の情報交換のみでも歓迎です。
続く運営委託・揉める運営委託の違い（チェックリスト）
現在地の確認に使ってください。提案書と契約書のドラフトを見ながら、当てはまるものにチェックを入れます。
- □ 直近12か月の売上・稼働率・平均客室単価・GOPを月別で出せる
- □ 委託する業務と自社に残す業務の線引きを、文章で書き出している
- □ 候補を3社集め、同じ条件書で提案を依頼している
- □ ベースフィー・付帯フィー・オーナー負担費目を合算した年額で比較している
- □ 売上が10%下振れしたときのオーナー手取りを計算している
- □ 契約期間・中途解約の条件・違約金を書面で確認している
- □ 営業許可の名義、従業員の雇用主、保険と賠償の分担が契約書にある
- □ 顧客名簿・予約データ・公式サイト・SNSアカウントの名義が自社側にある
特に見落とされやすいのが、下から2つ目の「保険と賠償の分担」です。チェックが3つ未満でも問題はありません。この記事の7ステップは、上から順に進めればチェックが1つずつ埋まる構成にしてあります。
旅館38.4%・ビジネスホテル75.3%｜数字で見る、委託が増える理由
「委託は大手ホテルの話で、うちの規模には関係ない」と感じるかもしれません。公開データは、むしろ小規模施設ほど構造的な課題を抱えていることを示しています。
まず稼働率です。観光庁「宿泊旅行統計調査（2025年・年間値（速報値））」（2026年2月27日公表）によると、2025年の客室稼働率は全体で61.8%でした。施設タイプ別では、ビジネスホテルが75.3%、シティホテルが74.2%と高い一方、リゾートホテルは56.9%、旅館は38.4%です。同じ「宿泊施設」でありながら、旅館とビジネスホテルの間には36.9ポイントの差があります。運営会社が提案してくる収益改善の多くは、この差を埋める作業だと考えると分かりやすくなります。なお2025年の延べ宿泊者数は、確定値で6億6,111万人泊、2019年比10.9%増と観光経済新聞（2026年7月13日）が報じています。泊まる人は過去最多の水準にあるのに、旅館の4割弱しか部屋が埋まっていない、というのが現在地です。
次に人手です。帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査（2026年4月）」では、全国2万3,083社を対象とした調査（有効回答1万538社）で、正社員が不足していると回答した企業は50.6%、非正社員は28.3%でした。旅館・ホテルの非正社員の不足感は38.5%で、2022年2月以来4年2か月ぶりに3割台まで改善しています。人手不足は依然として平均を上回るものの、ピーク時からは緩んでいるということです。「人が採れないから委託する」という理由づけは、以前ほど自明ではなくなりました。だからこそ、ステップ1で目的を1行にする作業が効いてきます。
契約の側の実像も見ておきます。JLL・ベーカーマッケンジー「ホテルマネジメント契約調査2024」（2024年9月13日発表）は、アジア太平洋の約400件のホテルマネジメント契約を20年分にわたって分析し、うち2018〜2023年に締結された145件を対象にまとめたものです。この調査では、平均ベースフィーは売上の1.7%から1.6%へ低下しました。同時に、セールス＆マーケティングフィーを総売上または客室売上の3%以上とするオペレーターが増えています。契約期間はアジア太平洋の平均が17.4年、日本は23年でした。オーナー側の交渉力は上がっているものの、日本は長期でブランドを固定する傾向が続いている、という構図です。
実際の事例も出始めています。株式会社ジェイアール東海ホテルズ「『ヒルトン高山リゾート』2026年9月14日開業・宿泊予約受付開始」（2026年5月20日）によると、同社が運営する「ホテルアソシア高山リゾート」を「ヒルトン高山リゾート」としてリブランドし、2026年9月14日に開業します。開業時は約90室、改装の進捗にあわせて客室を増やし、2027年春に全283室でのフルオープンを予定しています。ここで注目したいのは、運営を担うのが引き続き同社である点です。ブランドだけを載せ替えるという選択が、実在の大型施設で行われているわけです。所有・運営・ブランドは切り分けて考えられる、ということを示す分かりやすい例といえます。
稼働率の差は大きく、人手不足は少し緩み、フィーの構造は複雑化している。この3つが重なる今は、「委託するかどうか」より「何を委託し、何を自分で持つか」を決めるべきタイミングです。
よくある質問
Q. ホテルの運営委託とは、どういう仕組みですか?
オーナーが建物と営業の主体を持ったまま、日々の運営を外部の会社に委ね、フィー（委託料）を支払う仕組みです。人件費や水道光熱費などの運営経費は多くの場合オーナーの負担で、運営会社はその資金を使って施設を回します。したがって収益が上がればオーナーの取り分が増え、赤字が出ればオーナーに残ります。
Q. ホテル運営委託の費用は、どのくらいかかりますか?
施設規模と契約形態で大きく変わるため、一律の相場はありません。参考として、アジア太平洋のホテルマネジメント契約を対象としたJLLとベーカーマッケンジーの調査では、平均ベースフィーは売上の1.6%とされ、セールス＆マーケティングフィーを総売上または客室売上の3%以上に設定する例が増えています。国内の小規模施設では定額制や成果報酬型もあり、自分の施設の相場は3社から同条件で提案を取って確かめるのが確実です。
Q. 運営委託と運営代行、リースは何が違いますか?
運営委託（マネジメントコントラクト）は運営の損益がオーナーに帰属し、リースは建物を貸して賃料を受け取るため損益は運営会社に帰属します。「運営代行」は法的な定義のない呼び方で、フロントや清掃だけの部分委託から運営全体の受託まで幅があります。名前ではなく、お金がどちら向きに流れる契約かで判断してください。
Q. 宿泊施設の運営代行を選ぶとき、最初に確認することは何ですか?
委託の範囲と、フィー以外にオーナーが負担する費目の一覧です。この2つが書面で出てこない提案は比較できません。住宅宿泊事業（民泊）の管理を委託する場合は、加えて国土交通大臣の登録を受けた住宅宿泊管理業者かどうかを、登録番号で確認してください。
Q. ホテルの運営受託契約では、契約期間と解約条件をどう見ればいいですか?
期間の長さそのものより、途中で抜けられる条件が数字で書かれているかを見てください。前出の調査では、現行契約の93%に解約条項が含まれ、競合施設群と比べたRevPARと予算に対するGOPという2つの業績テストを2年以上の期間で見る形が一般的だとされています。「著しい業績悪化」といった定性的な表現だけでは、実際には発動できません。
Q. 旅館業の許可の名義は、オーナーと運営会社のどちらになりますか?
契約の組み立て方によって変わるため、案件ごとに保健所へ確認するのが確実です。厚生労働省の資料では、施設の管理・経営形態を総体的にみて、衛生上の維持管理責任が営業者にあると認められることが必要という考え方が示されています。名義をどちらに置くかは、責任と保険の分担とセットで決めてください。手続きの流れは和歌山の旅館業許可の取り方｜簡易宿所の7ステップと手数料【2026年9月】にまとめています。
Q. 客室10室以下の小さな宿でも、運営委託はできますか?
全体を委託するより、フロント対応・清掃・予約管理といった部分委託のほうが現実的なことが多い規模です。運営会社が支配人を常駐させる前提だと、その人件費を賄えるだけの売上が必要になるためです。開業段階から相談先を探す場合の見極め方は、一棟貸しの開業支援会社の選び方｜見極め7ステップとチェックリスト【2026年9月】が参考になります。
Q. 運営委託したら、オーナーの仕事はなくなりますか?
なくなりません。月次報告の確認、予算の承認、大規模修繕の判断、そして契約更新や解約の判断はオーナーに残ります。特に月次報告を読む力は、委託後の成否を分けます。ステップ4の依頼文で報告書の見本を先に取り寄せておくと、契約後に「思っていた情報が出てこない」という事態を避けられます。
まとめ:今日から始める3つのアクション
- 今日やること: 委託の目的を1行に書き、直近12か月の売上・稼働率・平均客室単価を月別に書き出す
- 今週中にやること: ステップ4の依頼文を自分の施設に合わせて書き換え、候補3社に同じものを送る
- 今月中にやること: 集まった提案をフィー総額の比較表に並べ、契約期間・解約条件・許可名義・データの所在について質問リストを送る
7つを一度に進める必要はありません。ステップ1と2が終われば、提案書のどこを読むべきかが自分で分かるようになります。
次回予告: 委託後も自社に残すべき予約の入口については、OTA手数料一覧と実質負担の計算式｜旅館・民宿の直販比率の上げ方【2026年8月】で手数料の実額計算とあわせて解説しています。
参考・出典
- 観光庁「宿泊旅行統計調査（2025年12月・第2次速報、2026年1月・第1次速報）及び（2025年・年間値（速報値））」（2026年2月27日公表）（2025年の延べ宿泊者数6億5,348万人泊〈速報値〉、客室稼働率61.8%、旅館38.4%、リゾートホテル56.9%、ビジネスホテル75.3%、シティホテル74.2%）（参照日: 2026-09-09）
- 観光経済新聞「2025年の延べ宿泊者数は過去最多の6.6億人泊、19年比10.9％増－宿泊旅行統計調査」（2026年7月13日）（2025年年間値の確定値6億6,111万人泊、2019年比10.9%増）（参照日: 2026-09-09）
- 帝国データバンク「人手不足に対する企業の動向調査（2026年4月）」（調査期間2026年4月16〜30日、対象2万3,083社・有効回答1万538社。正社員の不足50.6%、非正社員28.3%、旅館・ホテルの非正社員38.5%）（参照日: 2026-09-09）
- JLL「アジア太平洋地域におけるホテルマネジメント契約の平均期間は17年」（2024年9月13日、JLL・ベーカーマッケンジー「ホテルマネジメント契約調査2024」）（アジア太平洋の約400契約を20年分析、うち2018〜2023年締結の145契約が対象。平均ベースフィーは売上の1.7%から1.6%へ低下、セールス＆マーケティングフィーは総売上または客室売上の3%以上が増加、平均契約期間はアジア太平洋17.4年・日本23年、現行契約の93%に解約条項）（参照日: 2026-09-09）
- 国土交通省 民泊制度ポータルサイト「住宅宿泊管理業者の登録」（国土交通大臣の登録、5年ごとの更新、登録免許税9万円、更新手数料19,700円〈電子申請19,100円〉、登録拒否要件と体制の要件〈登録実務講習の修了者、住宅の取引・管理の実務に2年以上従事した者、宅地建物取引士等〉）（参照日: 2026-09-09）
- 厚生労働省「民泊サービスと旅館業法に関するQ&A」（旅館業に該当するかの判断について「施設の管理・経営形態を総体的にみて、宿泊者のいる部屋を含め施設の衛生上の維持管理責任が営業者にあると社会通念上認められること」）（参照日: 2026-09-09）
- 株式会社ジェイアール東海ホテルズ「『ヒルトン高山リゾート』2026年9月14日（月）開業に向け6月1日（月）より宿泊予約の受付を開始します」（2026年5月20日）（ホテルアソシア高山リゾートをヒルトン高山リゾートへリブランド、2026年9月14日開業、開業時は約90室、全283室、運営は引き続き同社）（参照日: 2026-09-09）
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※本記事の数値・制度の記載は執筆時点で確認した公開情報に基づく一般的な整理です。フィーの水準は契約ごとに異なり、引用した調査はアジア太平洋のホテルマネジメント契約を対象としたものです。契約書の解釈、許認可の適用可否、労務・税務の取り扱いは、弁護士・行政書士・社会保険労務士・税理士などの有資格者および所管の行政窓口が判断します。株式会社Tipは宿泊施設の運営受託・運営代行や契約書の作成代理を行う事業者ではありません。本記事の試算は前提を置いた計算例であり、収益を保証するものではありません。実績は代表およびメンバー個人としての活動を含みます。
